Quels sont les m\u00e9canismes de la n\u00e9gociation en Chine\u00a0? D\u00e9couvrez l\u2019esprit et les r\u00e8gles pour assurer votre succ\u00e8s dans l\u2019empire du milieu. Maurice Herschtal, consultant sur l\u2019Asie, fort d\u2019une exp\u00e9rience de 35 ans sur le sujet dont 12 en Chine et \u00e0 Hong-Kong, et Anne-Laure Montfret, consultant en ressources humaines, nous livrent tous les secrets pour vous aider \u00e0 perfectionner vos pratiques. Rencontre avec Anne-Laure Montfret, aujourd\u2019hui animatrice de formation en entreprises sur la Chine o\u00f9 elle a travaill\u00e9 huit ans. Entretien.<\/i><\/p>\n
Propos recueillis par Catya Martin<\/b><\/p>\n
Trait d\u2019Union\u00a0: Pourquoi ce livre\u00a0?<\/b><\/p>\n
Anne-Laure Montfret<\/b><\/span>\u00a0: <\/b>Il existe de nombreux livres de business sur la Chine, mais peu qui abordent exclusivement la n\u00e9gociation avec ses sp\u00e9cificit\u00e9s chinoises. Ce livre correspond \u00e0 une r\u00e9elle attente\u00a0: les hommes d\u2019affaires qui s\u2019int\u00e9ressent \u00e0 la Chine sont de mieux en mieux inform\u00e9s \u00a0et demandent une analyse plus approfondie, fond\u00e9e sur \u00a0des \u00e9l\u00e9ments \u00e0 la fois plus pr\u00e9cis et plus pratiques.<\/p>\n Nous avons jug\u00e9 utile de compl\u00e9ter nos r\u00e9flexions personnelles en partageant les exp\u00e9riences de professionnels occidentaux qui vivent la n\u00e9gociation sur le terrain, et en interrogeant \u00a0des n\u00e9gociateurs chinois afin d\u2019offrir un tour d\u2019horizon complet sur l\u2019ensemble des aspects de la n\u00e9gociation.<\/p>\n Comment s\u2019est faite votre rencontre avec Maurice Herschtal\u00a0? <\/b><\/p>\n Maurice Herschtal est un passionn\u00e9 de la Chine et poss\u00e8de une riche exp\u00e9rience en n\u00e9gociation internationale et en management avec notamment 4 ann\u00e9es \u00e0 Hong-Kong et 8 ann\u00e9es \u00e0 Changzhou et \u00e0 Shanghai. Il travaille aujourd\u2019hui en tant que consultant et formateur sur l\u2019Asie aupr\u00e8s de PME et de groupes du CAC 40. Pour ma part, je suis passionn\u00e9e par les questions interculturelles ; j\u2019ai pass\u00e9 8 ann\u00e9es \u00e0 Shanghai, au cours desquelles j\u2019ai \u00e9crit mon premier ouvrage \u00ab\u00a0Comment ne pas faire perdre la face \u00e0 un Chinois\u00a0\u00bb (publi\u00e9 chez le m\u00eame \u00e9diteur Dunod, en 2009 et r\u00e9\u00e9dit\u00e9 en 2015).<\/p>\n A mon arriv\u00e9e en France en 2013, j\u2019ai contact\u00e9 Maurice dans le cadre de nos int\u00e9r\u00eats communs pour la Chine. Nous avons \u00e9t\u00e9 amen\u00e9s \u00e0 travailler pour le m\u00eame institut interculturel sur Lyon.<\/p>\n Lors de vos enqu\u00eates, avez-vous encore appris des choses\u00a0?<\/b><\/p>\n Oui bien s\u00fbr\u00a0! Absolument\u00a0! D\u2019abord, il ne faut pas oublier que la Chine passe par une transition rapide et incroyablement \u00a0profonde et il nous faut constamment remettre nos connaissances \u00e0 jour. De plus, je crois que rien ne vaut les exp\u00e9riences pratiques. J\u2019apprends toujours \u00e9norm\u00e9ment au cours de ces interviews\u00a0: chacun apporte sa vision et ses anecdotes. En fait, nous avons souvent une perception personnelle et subjective et la confronter avec celle des autres est toujours enrichissant et nous permet d\u2019\u00e9largir notre propre horizon et d\u2019avoir une meilleure vue d\u2019ensemble. J\u2019aimerais citer cette parabole bouddhiste de l\u2019\u00e9l\u00e9phant\u00a0: Un jour, un roi convoque plusieurs aveugles dans son palais. Il fait amener un \u00e9l\u00e9phant et leur demande\u00a0: \u00ab\u00a0Approchez et dites-moi ce que c\u2019est pour vous.\u00a0\u00bb<\/p>\n \u00ab\u00a0On dirait un tuyau\u00a0\u00bb, dit l\u2019un des aveugles en touchant la trompe. \u00ab\u00a0C\u2019est plut\u00f4t une corde\u00a0\u00bb, affirme un autre en touchant la queue. Le troisi\u00e8me s\u2019approche\u00a0: \u00ab\u00a0Cela ressemble \u00e0 un tronc\u00a0\u00bb, dit-il en entourant de ses bras une des pattes. \u00ab\u00a0Non, je crois que c\u2019est un \u00e9ventail\u00a0\u00bb, dit le suivant en effleurant la gigantesque oreille. Le dernier dit\u00a0: \u00ab\u00a0C\u2019est un mur\u00a0\u00bb en caressant le flanc.<\/p>\n \u00ab\u00a0Cessez de vous quereller\u00a0! lance le roi. Chacun de vous a raison et dit sa v\u00e9rit\u00e9, mais vous avez tous tort car la r\u00e9alit\u00e9 vous \u00e9chappe dans sa globalit\u00e9\u00a0!\u00a0\u00bb (Extrait introduction \u00ab\u00a0R\u00e9ussir ses n\u00e9gociations avec les Chinois\u00a0\u00bb).<\/p>\n Quel est l\u2019\u00e9l\u00e9ment primordial pour r\u00e9ussir une bonne n\u00e9gociation\u00a0?<\/b><\/p>\n La confiance. Cela peut para\u00eetre surprenant dans un pays difficile en affaires comme la Chine o\u00f9 la prise de risque n\u2019est pas n\u00e9gligeable, pourtant la confiance que vous saurez inspirer et \u00e9tablir avec votre partenaire sera une condition pr\u00e9alable \u201csine qua non\u201d pour que la n\u00e9gociation se d\u00e9roule dans de bonnes conditions et pr\u00e9pare le terrain pour vous permettre de d\u00e9velopper votre business en Chine. Les Chinois sont a priori fonci\u00e8rement m\u00e9fiants envers tout inconnu\u00a0: plus vous saurez vous montrer un partenaire fiable (par exemple, les r\u00e9f\u00e9rences obtenues aupr\u00e8s d\u2019autres clients chinois et la r\u00e9putation acquise dans le r\u00e9seau s\u2019av\u00e8rent essentielles), \u00e9viter les impairs, comprendre l\u2019\u00e9tat d\u2019esprit des n\u00e9gociateurs chinois, et plus vous aurez de chances d\u2019aboutir \u00e0 \u00a0un accord \u00e9quilibr\u00e9 entre les deux parties. Sans la confiance, le risque est grand que la n\u00e9gociation se d\u00e9roule \u00e0 votre d\u00e9savantage. Les Chinois n\u2019auront alors aucun scrupule.<\/p>\n Les pratiques de n\u00e9gociations ont-elles \u00e9volu\u00e9es au fil des ann\u00e9es\u00a0?<\/b><\/p>\n De plus en plus de jeunes Chinois sont familiers des techniques de n\u00e9gociation occidentale, surtout ceux ayant suivi un MBA ou ayant travaill\u00e9 pour des entreprises \u00e9trang\u00e8res. \u00a0Certaines universit\u00e9s chinoises r\u00e9put\u00e9es enseignent aujourd\u2019hui des techniques de \u00a0n\u00e9gociation inspir\u00e9es des ouvrages occidentaux.<\/p>\n Toutefois, m\u00eame si les pratiques semblent avoir \u00e9volu\u00e9 en surface, selon nos observations aupr\u00e8s de jeunes Chinois interrog\u00e9s, les r\u00e9flexes et la mentalit\u00e9 profonde des n\u00e9gociateurs ont peu chang\u00e9.<\/p>\n Pour illustrer, prenons l\u2019exemple des contrats. Les pratiques commerciales sont beaucoup plus encadr\u00e9es depuis ces dix derni\u00e8res ann\u00e9es. Certaines entreprises priv\u00e9es chinoises tourn\u00e9es vers l\u2019international s\u2019orientent vers des contrats de type occidental. Il n\u2019emp\u00eache que pour la majorit\u00e9 des n\u00e9gociateurs, l\u2019esprit chinois pr\u00e9vaut\u00a0: le contrat, une fois paraph\u00e9, est loin d\u2019\u00eatre grav\u00e9 dans le marbre. Il \u00a0reste une forme de d\u00e9claration d\u2019intention, une plateforme sur laquelle va se b\u00e2tir la relation de confiance et de d\u00e9pendance r\u00e9ciproque , une \u00e9tape dans le processus, quelque chose de vivant et donc de changeant, obtenu \u00e0 un moment donn\u00e9 qu\u2019il faudra savoir adapter et entretenir dans la dur\u00e9e. Ainsi que l\u2019a comment\u00e9 un patron fran\u00e7ais\u00a0: \u00ab\u00a0Comme dans un contrat de mariage, tout ce qui se passe avant et apr\u00e8s est bien plus important finalement que le papier qu\u2019on a sign\u00e9. Le passage \u00e0 la mairie ne fait que formaliser toute la relation qu\u2019on a construite. Le contrat est juste une \u00e9tape dans le processus. Il n\u2019est qu\u2019un \u00e9l\u00e9ment parmi d\u2019autres de l\u2019\u00e9tablissement de la confiance.\u00a0\u00bb (Extrait chapitre 8 Le contrat, gen\u00e8se d\u2019une relation \u00ab\u00a0R\u00e9ussir ses n\u00e9gociations avec les Chinois\u00a0\u00bb).<\/p>\n De m\u00eame, le d\u00e9veloppement d\u2019Internet, les r\u00e9seaux virtuels tels que \u00ab\u00a0Wechat\u00a0\u00bb et les plateformes d\u2019achats en ligne font \u00e9voluer les relations commerciales, mais la pratique des \u00ab\u00a0guanxi\u00a0\u00bb (relations), l\u2019importance de se conna\u00eetre personnellement, la r\u00e9putation et le bouche \u00e0 oreille restent tr\u00e8s profond\u00e9ment ancr\u00e9s dans la pratique des affaires.<\/p>\n La loi anti-corruption mise en place en Chine a-t-elle modifi\u00e9 la donne\u00a0?<\/b><\/p>\n Oui, certainement en surface. Et aussi surtout vis \u00e0 vis des \u00e9trangers.<\/p>\n La loi anti-corruption mise en place avec le nouveau gouvernement de Xi Jinping a eu un impact certain, en particulier sur les pratiques des banquets et des cadeaux, mais n\u2019a pas pour autant trop alt\u00e9r\u00e9 les habitudes des businessmen chinois entre eux; cela les a surtout amen\u00e9s \u00e0 \u00eatre plus discrets.<\/p>\n Cela concerne surtout les cadeaux trop luxueux et les d\u00e9penses ostentatoires. Par contre, l\u2019\u00e9change de cadeaux \u201craisonnables\u201d reste une pratique courante dans les affaires et contribue \u00e0 entretenir des liens personnels. De m\u00eame, trinquer avec vos interlocuteurs reste un gage de sinc\u00e9rit\u00e9 et d\u2019amiti\u00e9, \u00e0 condition de se contenter de boissons moins on\u00e9reuses que les cognacs XO et les Maotai hors de prix. Ainsi que nous l\u2019ont confi\u00e9 des dirigeants chinois\u00a0: \u00ab\u00a0Avec ce nouveau climat visant la corruption, les Chinois sont plus attentifs \u00e0 ne pas s\u2019afficher dans les lieux publics, on boit beaucoup moins au restaurant. Par contre, quand on est entre amis, entre guanxi, en petit comit\u00e9, dans un salon particulier, on apporte ses bouteilles… dans le fond, pas grand-chose n\u2019a chang\u00e9.\u00a0\u00bb \u00ab\u00a0La consommation d\u2019alcool a diminu\u00e9 avec les nouvelles r\u00e8gles… mais croyez-moi, \u00e7a va revenir\u00a0!\u00a0\u00bb (Extrait chapitre 4 \u00ab\u00a0R\u00e9ussir ses n\u00e9gociations avec les Chinois\u00a0\u00bb Le r\u00f4le de la table et l\u2019art du Ganbei).<\/p>\n Peut-on faire confiance lorsque l\u2019on fait des affaires avec la Chine\u00a0?<\/b><\/p>\n Si vous partez m\u00e9fiants, vous \u00eates s\u00fbrs d\u2019\u00e9chouer. \u00ab\u00a0Si vous allez en Chine en faisant toujours attention, en vous m\u00e9fiant, ce n\u2019est pas la peine d\u2019insister\u00a0: allez ailleurs, cherchez ailleurs. Parce que pour r\u00e9ussir en Chine, il faut aimer les Chinois, il faut avoir envie de discuter avec eux. C\u2019est comme \u00e7\u0327a qu\u2019on peut entrer en communication et gagner leur confiance\u00a0\u00bb, a comment\u00e9\u0301 Jean-Pierre Raffarin lors d\u2019une conf\u00e9rence (Extrait chapitre 1 \u00ab\u00a0R\u00e9ussir ses n\u00e9gociations avec les Chinois\u00a0\u00bb Climat de confiance).<\/p>\n Si on est trop suspicieux, on risque de s\u2019enfermer dans des attitudes n\u00e9gatives, de voir des pi\u00e8ges partout et d\u2019accro\u00eetre la m\u00e9fiance et les tensions c\u00f4t\u00e9 chinois. Pour autant, il ne faut pas \u00eatre trop na\u00eff. Les n\u00e9gociateurs chinois peuvent \u00eatre redoutables, et comme ailleurs, il y a des individus malhonn\u00eates. Ne vous laissez pas \u00e9blouir. N\u2019oubliez pas l\u2019adage chinois\u00a0: \u00ab\u00a0La bonne affaire attire le na\u00eff comme la flamme attire le papillon de nuit\u00a0\u00bb. Il est important de ne pas se lancer avec n\u2019importe quel partenaire les yeux ferm\u00e9s, de faire votre \u201cdue-diligence\u201d au pr\u00e9alable et de v\u00e9rifier les informations directement sur le terrain.<\/p>\n Peut-on g\u00e9rer facilement la notion de compromis en Chine\u00a0?<\/b><\/p>\n Le compromis est un concept important dans la culture chinoise mais ce n\u2019est pas toujours facile. Vous pourrez avoir affaire \u00e0 des n\u00e9gociateurs ouverts au compromis\u00a0: c\u2019est souvent le cas pour les n\u00e9gociations avec des grandes entreprises priv\u00e9es ou pour des projets communs \u00e0 long terme, \u00e0 condition que \u00a0la confiance soit \u00e9tablie entre les parties; faute de quoi, vous pourrez aussi faire face \u00e0 des n\u00e9gociateurs pr\u00eats \u00e0 optimiser leurs profits \u00e0 vos d\u00e9pens dans une optique win-lose\u00a0: c\u2019est \u00e9galement le cas sur des transactions de type achat-vente avec profit imm\u00e9diat ou si votre interlocuteur ne pressent aucune incitation \u00e0 s\u2019engager \u00a0avec vous sur le long terme. A vous de rep\u00e9rer ce type d\u2019interlocuteur afin d\u2019ajuster votre propre attitude.<\/p>\n \u00ab\u00a0R\u00e9ussir ses n\u00e9gociations avec les Chinois\u00bb Par Maurice Herschtal et Anne-Laure Montfret. <\/i><\/p>\n Disponible sur Amazon.fr en mettant le lien\u00a0: https:\/\/www.amazon.fr\/R%C3%A9ussir-ses-n%C3%A9gociations-avec-Chinois\/dp\/2100729659\/ref=sr_1_1 s=books&ie=UTF8&qid=1465152670&sr<\/a><\/i>=1-1&keywords=monfret et \u00e0 la librairie Parenth\u00e8ses de Hong-Kong.<\/i><\/p>\n