La start-up du mois : L’Asie « On-The-List »
Plate-forme de vente flash dans le domaine du luxe, « OnTheList » est une histoire de cœur et de couple, celle de Delphine et Diego Dultzin. Créée à Hong-Kong en 2016 par ce jeune tandem français, l’entreprise
se développe en Asie aussi vite que le concept flash de ses ventes haut de gamme. Hong-Kong (2016), Singapour (2018), Taiwan (2019) et bientôt la Chine continentale avec Shanghai et Pékin, tous sont ou seront sur la liste !
Par Fabienne Caparros
Boutiques éphémères, ventes flash, outlets, sorties d’usine, concept store, e-commerce, faire ses achats aujourd’hui n’est plus simplement se rendre dans un magasin, se contenter du peu et acheter comptant. Exigeant et fin négociateur, le consommateur du XXIe siècle en veut bien plus en termes d’offres et bien moins en termes de prix. Qui achète sans réduction est hors-jeu ; qui cherche les bonnes affaires reste dans la partie. Et cette tendance, Delphine et Diego Dultzin l’ont très bien comprise. C’est d’ailleurs le concept même de leur entreprise : des ventes flash offrant aux membres « de la liste » le meilleur des marques au meilleur prix.
Du discount très haut de gamme
Des Jimmy Choo à -70 %, comment est-ce possible ? C’est très simple, explique Delphine, co-fondatrice de OnTheList. « Nous sommes le dernier maillon de la chaîne de vie d’un produit. Nous travaillons avec les grandes marques et nous écoulons, pour elles, leurs stocks que nous vendons à des prix défiant toute concurrence ». Une aubaine pour les marques qui externalisent ainsi la gestion de leurs invendus et une niche incroyablement lucrative pour OnTheList qui en fait son fonds de commerce.
En trois ans d’existence l’entreprise a conquis l’Asie et les 300 marques avec lesquelles elle travaille. Ses membres se comptent par centaines de milliers: 198.000 à Hong-Kong, 20.000 à Singapour et 15.000 à Taiwan. A raison de 150 ventes flash annuelles – hors ventes en ligne –ce sont plus de 1,5 millions d’articles qui ont été écoulés en 2018 avec un chiffre d’affaires de 12 millions d’euros. Preuve que le concept du discount de -70 % à -90 % séduit autant les grandes marques que la clientèle très étudiée de la jeune entreprise. Car aux maxi réductions s’ajoutent un autre concept, celui de la liste des membres inscrits.
La liste, donnée essentielle
Celle-ci est le premier critère pour accéder aux ventes privées, et le dernier pour convaincre les marques à se mettre, elles aussi, sur la liste des partenaires. « Au-delà de l’opérationnel, souligne Delphine, c’est notre base de données qui intéresse les marques. Parce que notre clientèle est différente des leurs, plus jeune et peut-être aussi plus audacieuse dans ses achats, notre ‘liste’ permet aux marques d’un secteur donné de s’ouvrir sur un nouveau public, et ainsi de mieux écouler leurs marchandises. En ce sens, poursuit-elle, notre base de données élargie le périmètre de ventes des marques et nous permet de notre côté de mettre en rayons des produits déstockés d’exception. »
Des improbables doudounes jaunes Balenciaga aux folles journées Dr. Martens, pour clients triés sur le volet, OnTheList participe, de par son concept de déstockage, à ce qui est désormais commun d’appeler la « sustainabilty », comprenez l’économie durable.
Une démarche éco-responsable
Dans chaque ville, ils travaillent en local avec les marques pour écouler leurs stocks sur place. Plus de gaspillage, plus d’invendus à jeter, détruire ou brûler. Mais du discount jusqu’à épuisement des stocks, ou presque. Pour cela, il faut aller très vite et frapper très fort. D’où le concept des ventes flash sur trois ou quatre jours où les membres inscrits sur la liste se pressent pour réaliser d’excellentes affaires. Du Stella MacCartney, Salvatore Ferragamo, Vilebrequin ou encore Clarins à -70 %, voire plus, a de quoi mettre tout le monde au vert, vendeurs comme consommateurs.
« Sans nous, les marques détruiraient beaucoup plus. Nous sommes, quelque part, leur meilleure alternative à la destruction et aidons à la protection de l’environnement, » rappelle Delphine. Ainsi formulée, la solution semble simple, encore fallait-il y penser.
Dans ce domaine, en Asie, Delphine et Diego font office de pionniers, la concurrence étant inexistante. « A Hong-Kong, précise la co-fondatrice, nous sommes les seuls sur ce marché. Et si à Singapour ou à Taipei certains grands magasins comme Takashimaya organisent des ventes de déstockages, notre concept en ville de ventes flash de marques de luxe au rabais est unique. » Une idée novatrice qui a d’ailleurs hissé Delphine au rang des « 30 moins de 30 ans » du dernier le classement Forbes.
Bientôt la Chine, Shanghai et Pékin
Fort de son expérience sur Hong-Kong, Singapour et Taiwan, le jeune couple a désormais les yeux rivés sur le marché chinois. Plus complexe et extrêmement concurrentiel, il est cependant très attrayant pour les deux fondateurs. « Le potentiel en Chine est énorme, explique Delphine. En termes de stocks disponibles ce pays est imbattable. Car là-bas, à cause des frais de douane excessifs, toute marchandise qui entre dans le pays ne peut pas en ressortir. Il faut donc tout écouler sur place. » De quoi nourrir leurs projets d’expansion en Chine. D’ici-là, la plus grande satisfaction du couple restera d’avoir réussi à monter une équipe de 50 personnes. Comme quoi, au-delà des profits, le facteur humain reste toujours le meilleur investissement.
